Zákazníci věnují výběru nového vozu dva měsíce a 8 blízkých osob požádají o radu. Při výběru nového vozu patří mezi první rozhodnutí rozměry a druh karoserie, specifikace motoru a cena. Více než polovina všech zákazníků používá před návštěvou prodejce konfigurátor na webových stránkách výrobce. Každý třetí zákazník dává přednost automobilu s vyšší polohou sedadel, například SUV.

Třiapadesátiletá osoba, která je fanouškem SUV a nákupnímu rozhodování věnuje dva měsíce. To je typický profil nového zákazníka na evropském trhu s automobily podle studie, kterou připravilo oddělení výzkumu trhu ve společnosti Seat. Co však lidi vede k tomu, aby si pořídili automobil? Jaké prvky výbavy a funkce považujeme za prioritu? Podívejme se podrobněji na celý nákupní proces, který mnoho zákazníků absolvuje, než učiní konečné rozhodnutí.

Jedná se o druhý největší výdaj po pořízení bydlení. Pro 55 % zákazníků je důvodem pro koupi nového vozu věk a počet ujetých kilometrů u jejich dosavadního automobilu. Dvacet procent vozidel se prodává díky požadavkům na vyšší úroveň bezpečnosti, více vnitřního prostoru, nižší spotřebu paliva nebo nejmodernější technologie ve výbavě vozu. Dalších 15 % zákazníků tvrdí, že jsou motivováni rodinnými okolnostmi, například svatbou, rozvodem nebo příchodem nového člena rodiny. Zbývajících 10 % zahrnuje ostatní osobní faktory, jako je změna zaměstnání nebo dokončení studia.

Osm a půl týdne obvykle trvá nákupní proces. Čtyřicet pět procent lidí se nejdříve rozhoduje, jaký druh a rozměry karoserie chtějí. Dvacet čtyři procent zákazníků začíná úvahou o druhu motoru (vznětový, zážehový nebo hybridní pohon), zatímco 17 % má striktně stanovený rozpočet a zbývajících 14 % chce specifickou značku. 55 % budoucích kupujících, kteří mají na začátku představu o nějaké konkrétní značce, změní během nákupního procesu své preference.

Devět z 10 kupujících přiznává, že jejich konečné rozhodnutí ovlivňují doporučení jejich nejbližších. Obvykle žádají o radu v průměru 8 přátel nebo členů rodiny. Navzdory vzestupu digitálních nástrojů, jako jsou konfigurátory na webových stránkách výrobců (používá je 56 % zákazníků), hrají i nadále rozhodující roli prodejci. Padesát pět procent zákazníků oceňuje zdvořilé chování, výhodnější cenu a individuální možnosti financování více než blízkost – polovina všech zákazníků nekupuje svůj automobil od nejbližšího prodejce.

Koupě prvního automobilu patří mezi okamžiky, které si pamatujeme po celý život. Váhání je obvykle spojeno s očekáváním, a možná proto lidé hledají více rad a zkušeností. Tito zákazníci před uskutečněním nákupu navštíví až 10 dealerství různých značek, čtyřikrát více než zákazníci, kteří si nekupují automobil poprvé. A také probírají doporučení v průměru s 15 přáteli a členy rodiny. Čtyřicet procent lidí, kteří si kupují automobil poprvé, spojuje svůj nákup s pracovními účely.

Značky v současnosti financují polovinu prodaných vozů prostřednictvím vlastních finančních společností. Tento podíl se od roku 2003, kdy byly hlavními věřiteli banky, zdvojnásobil. Pouhých 38 % kupujících si může dovolit financovat nákup automobilu ze svých úspor, což je o 12 procentních bodů méně než před 15 lety.

Třicet pět procent zákazníků, kteří si vybrali hybridní pohon nebo elektromobil, přiznává, že jsou motivováni omezeními jízdy v obdobích s nadměrně znečištěným ovzduším. Tato nová ekologická legislativa již platí v mnoha velkých evropských městech, jako je Barcelona, Madrid nebo Paříž.

Design je zásadní pro 41 % budoucích zákazníků. Před pouhými 15 lety to bylo jen 29 %. Současně 30 % zákazníků hledá automobily s vysokou polohou sedadel. S tím souvisí vzestup poptávky po vozidlech kategorie SUV. Již 33 % všech automobilů na evropských silnicích jsou SUV.